Quem atua no segmento de vendas para automação residencial já sabe que este é um nicho que não para de crescer. Cada vez mais, o consumidor está em busca de tecnologias para auxiliar sua rotina a ser mais prática, confortável, econômica e segura, características que são largamente encontradas nas smart homes.

Com as informações sobre automação residencial cada vez mais acessíveis on-line, por meio de ferramentas de IA e mecanismos de busca, oferecer um atendimento especializado, completo e consultivo sobre estes equipamentos não é apenas um serviço necessário, mas também estratégico para suas vendas.

Se sua revenda está buscando se destacar neste setor e aumentar o faturamento com produtos de alto valor agregado, este artigo é para você. Nele, vamos conhecer as principais técnicas de vendas em automação residencial que podem alavancar a conversão quando o assunto são sistemas automatizados para casas e ambientes inteligentes.

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Como se preparar para o mercado com técnicas de vendas em automação residencial?

O mercado de automação residencial está em plena expansão, e isso exige que as revendas se especializem e construam um portfólio de produtos e soluções que atendam às novas demandas dos consumidores, de forma integrada e estratégica.

Apesar de ser um nicho bastante técnico, esse mercado é perfeito para quem deseja sair do básico e se destacar da concorrência. As empresas que sabem aproveitar o momento têm grandes chances de crescer em diferenciação competitiva e em faturamento.

Nesse cenário, o treinamento das equipes torna-se essencial. Dominar as características e diferenciais dos produtos de automação é o que permite oferecer uma venda consultiva, capaz de transmitir segurança, valor e confiabilidade ao consumidor.

Com o domínio técnico e o foco nas vantagens intangíveis, como conforto, praticidade, economia e segurança, é possível parar de competir apenas por preço e começar a vender experiência e qualidade de vida.

Aprofundar-se nas técnicas de vendas em automação residencial é o caminho para conquistar clientes mais exigentes e impulsionar os resultados do seu negócio. Vamos conhecer algumas delas?

1. Entenda a fundo as necessidades do cliente

Em vendas, é muito comum que se tente “encaixar” os clientes em um determinado tipo de necessidade para fechar negócio. Mas essa técnica, longe de ser uma estratégia inteligente, só vai trazer frustração e minar a satisfação do cliente com o seu estabelecimento.

Especialmente nesse segmento com tantas possibilidades, uma das técnicas de vendas em automação residencial é a de persuasão, que devem levar em conta a necessidade de entender exatamente o que o cliente quer. Ou seja:

• O que o cliente deseja que aconteça em seu dia a dia?
• Qual parte da sua rotina ele deseja facilitar?

A Técnica Granfalloon de persuasão, por exemplo, é um método que encoraja as pessoas a se identificarem com um coletivo, criando uma identidade de grupo e gerando pertencimento.

Assim, atuando de forma consultiva e se mostrando conhecedor da realidade do cliente, o vendedor consegue entregar a ele a melhor solução para a sua necessidade real.

Esta técnica também soluciona um dos desafios mais reais e frequentes que os vendedores enfrentam no dia a dia: transpor a famosa “negação automática” do cliente. Por meio do seu uso, você conhece melhor as necessidades do cliente, e assim, é mais provável que possa sugerir uma solução mais conectada com aquilo que de fato faz sentido para ele.

2. Construa valor para a oferta com Storytelling

Entendendo exatamente o que o seu cliente precisa, você pode construir valor para a oferta por meio da técnica de Storytelling, uma das técnicas de vendas em automação residencial que foca no benefício que a solução trará a ele.

Esta técnica consiste em uma estratégia que tende a gerar conexão emocional com o consumidor, já que se trata de ajudá-lo a inserir mentalmente o produto na história de seu dia a dia.

Por exemplo: se a ideia é garantir segurança para a residência, detalhe todos os benefícios de contar com as câmeras de monitoramento WEG Home, traduzindo as características técnicas para o seu valor real no dia a dia. Veja só:

• Em vez de dizer que o equipamento pode ser configurado para monitorar uma área de intrusão, diga: “Você pode viajar tranquilo e receber alertas no celular sempre que houver movimento suspeito dentro do perímetro determinado. Ainda pode acessar as câmeras pelo celular a hora que quiser.”
• Em vez de dizer que o equipamento possui “Visão panorâmica de 355°, diga: “Seus filhos podem brincar no quarto enquanto você trabalha no escritório tranquilamente, olhando-os sempre que for preciso, com visão ampla.”

3. Complemente a venda

Se o cliente chega pedindo por câmeras de segurança, por que não oferecer o pacote completo com fechaduras eletrônicas e sensores de movimento, por exemplo?

Mas lembre-se que isso só é possível quando você comercializa uma marca com um amplo mix de soluções à disposição.

Também é importante ressaltar que esta técnica não se trata de forçar a venda com um produto que não tenha relação com a demanda do cliente, e sim, de oferecer soluções complementares que podem tornar a sua experiência ainda mais positiva.

4. Use gatilhos mentais e técnicas de persuasão

Técnicas de vendas em automação residencial como SPIN Selling e gatilhos mentais (exemplo o da escassez, autoridade e reciprocidade), são importantes ferramentas para facilitar a venda.

Essa abordagem é muito eficaz porque a automação, apesar de ser focada na tecnologia, vende principalmente os benefícios emocionais de conforto, segurança, praticidade e status.

Quer alguns exemplos?

• (Prova social) Mostre fotos e vídeos de casas reais que foram automatizadas. Destaque o antes e depois em termos de organização, iluminação e conveniência.
• (Prova social/autoridade) Mencione a quantidade de projetos concluídos ou o número de clientes satisfeitos na sua região.
• (Autoridade) Destaque as certificações de qualidade dos equipamentos WEG Home e a expertise WEG no setor elétrico para garantir o senso de autoridade.
• (Reciprocidade) Ofereça uma avaliação gratuita de compatibilidade dos equipamentos existentes do cliente com a automação.
• (Reciprocidade) Convide para uma visita ao seu showroom ou faça uma demonstração virtual personalizada de um ambiente simulado que se parece com a casa dele.
• (Escassez/urgência) “Esta condição de financiamento em 10x é válida só até o final do dia.”

5. Explore bem o ponto de venda

Estudos da Nielsen e da POPAI (Associação Global de Marketing de Varejo) afirmam que entre 70% a 85% das decisões de compra são tomadas no PDV.

Por isso, é importante contar com parceiros como a WEG Home, que disponibiliza materiais de ponto de venda. Esses materiais são fundamentais para ajudar a destacar as soluções no ambiente da loja, explicando o uso, trazendo atratividade e agregando valor aos produtos.

Além disso, você pode ainda criar espaços específicos para apresentar os produtos na prática. Nada como persuadir demonstrando a seus consumidores como o produto é usado para facilitar o dia a dia.

6. Promova programas de fidelização

Já tem clientes que compram e gostam dos seus produtos? Pois saiba que seu negócio pode se beneficiar da fidelidade destes clientes para conquistar mais vendas.

Estabeleça um programa de fidelidade, que pode ser baseado em:

• Indicações: quanto mais indicações, mais o cliente (e seus indicados) ganha em descontos para comprar novamente com você.
• Cash-back para comprar soluções complementares: se o cliente tiver uma boa experiência com as soluções adquiridas, ele vai querer adquirir mais opções, retornando à loja para comprar com o desconto adquirido na primeira compra.

Para melhorar as suas chances de fidelização, contar com produtos de qualidade como as soluções WEG Home em seu portfólio, são a escolha perfeita.

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WEG Home: a parceira certa para colocar todas estas técnicas em prática

Contar com um parceiro como a WEG Home traz inúmeras vantagens para alavancar suas vendas e seus resultados. Além de possuir uma linha completa de automação e prestígio perante o consumidor, a WEG Home disponibiliza à sua revenda materiais e cursos que ajudam na capacitação na hora das vendas.

Com uma parceira como esta, fica ainda mais fácil conquistar o sucesso que você almeja na venda de equipamentos para smart home e ambientes inteligentes em geral.

Navegue pelo site da WEG Home e conheça todo nosso portfólio, ou entre em contato com nossas equipes para garantir as soluções WEG Home no seu negócio.

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