Como convencer um cliente a comprar de você e não do seu concorrente

Você já parou para pensar que os clientes não compram por causa das características do produto, mas porque eles percebem algum benefício na compra? Essa é a chave para convencer um cliente a comprar de você e não do seu concorrente.

Infelizmente, a maioria das vendas e mensagens de marketing falam sobre recursos e deixam os clientes tentando descobrir os benefícios. Mas são exatamente os benefícios que motivam as compras! Então, como convencer o cliente?

Para ganhar mais clientes, você precisa comunicar quais os benefícios de usar o seu produto, e não quais os recursos que ele possui. Para você entender na prática como isso funciona, vamos listar seis regras que o guru das vendas Barry Rhein defende:

1. Conheça a diferença entre um benefício e um recurso.

Uma característica é algo que um produto ou serviço “é” ou “faz”. Um benefício é algo que o produto ou serviço “significa” para o cliente. Por exemplo:

Errado: “Este carro possui um teto de segurança reforçado”. (Característica)
Certo: “Este carro mantém sua família segura”. (Benefício)

2. Use uma linguagem expressiva, porém simples.

Os clientes vão se lembrar de um benefício por mais tempo e mais facilmente se você se comunicar usando palavras simples e fortes que evocam emoção.

Errado: “Este telhado oferece proteção em caso de capotamento”.
Certo: “Se este carro capotar, há uma boa chance de você sair ileso”.

3. Evite jargões.

Nada estraga mais o benefício da emoção do que o uso de clichês comerciais ou terminologias excessivamente técnicas.

Errado: “Implementação robusta de 80210 protocolos!”
Certo: “Você pode se conectar virtualmente em qualquer lugar”.

4. Mantenha a lista de benefícios reduzida.

A maioria das pessoas só consegue manter dois ou três pensamentos ao mesmo tempo em sua memória de curto prazo. Por isso, grandes listas de benefícios apenas causam confusão.

Errado: “Aqui estão os 10 melhores benefícios de usar nosso produto:”
Certo: “As duas coisas mais importantes para lembrar são …”

5. Enfatize o que é exclusivo para você ou sua empresa.

Os benefícios que são genéricos para a sua categoria de produtos podem convencer um cliente a comprar… mas não necessariamente de você! Use benefícios que o diferenciem da concorrência.

Errado: “O software faz você ser mais produtivo”.
Certo: “Nossos clientes relatam uma redução média de 30% nos custos, cerca do dobro da média da indústria”.

6. Faça seus benefícios concretos.

Os clientes ignoram os benefícios que são abstratos e expressos usando advérbios vagos ou adjetivos. Os benefícios que são concretos e específicos são mais convincentes.

Errado: “Nós podemos reduzir radicalmente seus custos de inventário”.
Certo: “Reduzimos os custos de estoque em uma média de 25%”.

Se você quer saber mais sobre como convencer um cliente a comprar de você, pode acessar o site do guru de vendas, Barry Rhein, e conhecer mais sobre suas técnicas e outras dicas de vendas.