Como convencer um cliente a comprar de você e não do seu concorrente

Papo Profissional

Você já parou para pensar que os clientes não compram por causa das características do produto, mas porque eles percebem algum benefício na compra? Essa é a chave para convencer um cliente a comprar de você e não do seu concorrente.

Infelizmente, a maioria das vendas e mensagens de marketing falam sobre recursos e deixam os clientes tentando descobrir os benefícios. Mas são exatamente os benefícios que motivam as compras! Então, como convencer o cliente?

Para ganhar mais clientes, você precisa comunicar quais os benefícios de usar o seu produto, e não quais os recursos que ele possui. Para você entender na prática como isso funciona, vamos listar seis regras que o guru das vendas Barry Rhein defende:

1. Conheça a diferença entre um benefício e um recurso.

Uma característica é algo que um produto ou serviço “é” ou “faz”. Um benefício é algo que o produto ou serviço “significa” para o cliente. Por exemplo:

Errado: “Este carro possui um teto de segurança reforçado”. (Característica)
Certo: “Este carro mantém sua família segura”. (Benefício)

2. Use uma linguagem expressiva, porém simples.

Os clientes vão se lembrar de um benefício por mais tempo e mais facilmente se você se comunicar usando palavras simples e fortes que evocam emoção.

Errado: “Este telhado oferece proteção em caso de capotamento”.
Certo: “Se este carro capotar, há uma boa chance de você sair ileso”.

3. Evite jargões.

Nada estraga mais o benefício da emoção do que o uso de clichês comerciais ou terminologias excessivamente técnicas.

Errado: “Implementação robusta de 80210 protocolos!”
Certo: “Você pode se conectar virtualmente em qualquer lugar”.

4. Mantenha a lista de benefícios reduzida.

A maioria das pessoas só consegue manter dois ou três pensamentos ao mesmo tempo em sua memória de curto prazo. Por isso, grandes listas de benefícios apenas causam confusão.

Errado: “Aqui estão os 10 melhores benefícios de usar nosso produto:”
Certo: “As duas coisas mais importantes para lembrar são …”

5. Enfatize o que é exclusivo para você ou sua empresa.

Como convencer um cliente-2

Os benefícios que são genéricos para a sua categoria de produtos podem convencer um cliente a comprar… mas não necessariamente de você! Use benefícios que o diferenciem da concorrência.

Errado: “O software faz você ser mais produtivo”.
Certo: “Nossos clientes relatam uma redução média de 30% nos custos, cerca do dobro da média da indústria”.

6. Faça seus benefícios concretos.

Os clientes ignoram os benefícios que são abstratos e expressos usando advérbios vagos ou adjetivos. Os benefícios que são concretos e específicos são mais convincentes.

Errado: “Nós podemos reduzir radicalmente seus custos de inventário”.
Certo: “Reduzimos os custos de estoque em uma média de 25%”.

Se você quer saber mais sobre como convencer um cliente a comprar de você, pode acessar o site do guru de vendas, Barry Rhein, e conhecer mais sobre suas técnicas e outras dicas de vendas.

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